Para ganar, se deben encarar acciones que mejoren el funcionamiento de la empresa, reinventarse apuntando a la excelencia y ofrecer “un servicio memorable”.
A continuación, les ofrecemos ideas y consejos para optimizar las ventas.
- Sea el único. El peor error es ofrecer lo mismo que nuestro competidor. Si ellos compiten con el precio, ustedes compitan con el servicio; si ellos lo hacen con las características del producto; ustedes con el soporte después de la venta; si ellos compiten en eficiencia en energía, ustedes compitan con el tiempo real de operación. Si compiten en lo mismo, la competencia acabará gravitando siempre hacia el precio.
- Zapatero a tus zapatos. Una empresa excelente se consagra haciendo lo que realmente sabe hacer, sin perder su enfoque. Si no dominamos el aspecto técnico de nuestro negocio, tarde o temprano nuestros clientes lo notarán, y se irán con un experto.
- Un buen nombre. El nombre de la empresa es su carta de presentación: puede agregar distinción a su negocio o llevarlo a la hoguera. A diferencia de las grandes empresas, una compañía pequeña puede llevar un nombre entretenido, o con el que se identifique a su clientela.
- Estructura simple. Las estructuras y los sistemas básicos de las compañías que mejor funcionan son simples y horizontales. La alta gerencia es reducida y se comparten muchas de las tareas consideradas no esenciales para el negocio. Hoy las empresas no necesitan una escala vertical para funcionar.
- Sea un líder. El liderazgo no es un problema de manejar a la gente, sino de hacerla productiva. La energía genera energía. El peor enemigo del conductor es su propia soberbia y autosuficiencia. Sea despiadado con los pesimistas y los quejosos. Nunca cree reglas que no pueden ser aplicadas.
- Tenga una estrategia. Vivir siempre apagando incendios no nos permite crear condiciones para prevenirlos. Preocúpese por tener una estrategia general de su negocio. Tenga bien en claro cuáles son sus objetivos centrales y no pierda nunca el foco, más allá del manejo cotidiano de la empresa.
- Elija bien el lugar. Dado que los costos de alquilar o comprar un local son cada vez mayores, se puede barajar la posibilidad de trabajar desde su casa o bien contar con una oficina virtual. Poco a poco, según la rentabilidad de su empresa, podrá pensar en contar con su local propio.
- Esté dispuesto a actuar. El éxito no vendrá con solo esperarlo. Para conseguirlo, debe emprender las acciones correctas. Una buena manera de empezar es seguir la norma que usan las grandes empresas: “Hazlo, arréglalo, pruébalo”.
- Sistema de comercialización. No importa el capital enorme que tenga, o qué tan experto se sea, si los clientes tienen que batallar para encontrar y/o comprar sus productos o servicios. Este aspecto no solo abarca la venta, también la promoción y la entrega; el hacerles saber a nuestros clientes lo que hacemos, y cumplir en tiempo y forma.
- Administración sana. En un negocio es preciso tener nociones sólidas de administración, de lo contrario, en un abrir y cerrar de ojos podemos perder el control de lo que está ocurriendo en el día a día, y el negocio entraría en zona de riesgo.
- Calidad uniforme. Apunte cada día a una mejora en la calidad de su producto o servicio, y mantenga la uniformidad entre los distintos puntos de operación. Cuide la marca y la imagen de la empresa como su vida misma. Informatice y sistematice los procesos, haga un control permanente del cumplimiento de los objetivos de calidad.
- No se duerma. Nunca piense que las cosas que funcionan bien no necesitan cambios o actualizaciones, consiga que el éxito dure marcando la diferencia y ofreciendo siempre un valor agregado. Piense cómo adecuarse a las expectativas de usuarios cada vez más exigentes.
- Promueva la innovación. Un buen líder no intenta frenar al mundo, sino permite cometer errores para aprender de ellos. Lleve a cabo el noveno mandamiento de Byrom: “Asegúrese de cometer un número razonable de errores antes de estrenar el éxito”.
- El “boca a boca”. Los clientes satisfechos o insatisfechos tienen enorme incidencia -positiva o negativa- sobre las ventas, los ingresos, las utilidades y la imagen de su empresa, sostiene Tom Wise. “Pocas empresas conocen los costos de no saber retener clientes, así como otros indicadores (la rentabilidad por cliente, por vendedor, por sucursal, por producto, etc.). Yo comparo esta información con las brújulas que utilizaban los viejos lobos de mar. Si la perdían, perdían el barco y las vidas de todos los tripulantes.”
- Evite la complacencia. Los costos que pagan las empresas por su complacencia crecen más que la inflación, los impuestos y los niveles de demanda de los clientes. La complacencia individual o de las organizaciones es un pasaje al fracaso; hay que cambiar las formas de administrar y vender a la misma velocidad que los líderes.
- Reinvéntese constantemente. La innovación es su arma principal. “Hoy las empresas tienen que reinventarse, replantearse su funcionamiento y analizar los productos, la gente, la competencia, como si fueran empresas que recién nacen.”
- Genere valor agregado. Para diferenciarse, se debe ofrecer un valor agregado superior al que brinda la competencia. Las diferencias deben localizarse en diferencias físicas (ejemplo: calidad del diseño), diferencias en materia de disponibilidad, (facilidad de comunicación), diferencias en imagen (publicidad en medios ABC1).
- No pierda tiempo. ¿No tiene la sensación de pasar el día en medio de una actividad frenética para darse cuenta que al final no ha logrado demasiado? El tiempo no se estira ni cambia. ¿Cuáles son sus “ladrones de tiempo”? ¿Gasta usted demasiado tiempo haciendo llamadas personales o en reuniones improductivas?
- Delegue y “tercerice”. Más allá de lo pequeña que sea su empresa, no hay necesidad de que sea un “espectáculo unipersonal”. Para una administración del tiempo efectiva, usted necesita que otras personas lleven parte de la carga. Pero tenga un férreo sistema de supervisión sobre la tarea que delega, para evitarse dolores de cabeza.
- Invierta más en publicidad. Cuando bajan las ventas lo primero que hacen la mayoría de las empresas recortar su presupuesto publicitario. ¡Usted haga lo contrario! Tenga en claro cuales son los productos que le reportan mayor utilidad y promociónelos en los medios publicitarios más efectivos, es decir los que llegan al público que a usted le interesa realmente.
- No pierda la calma. En tiempos difíciles para su negocio mantenga la calma y no se apresure. Tome decisiones sólo en el momento oportuno y necesario. Justiprecie la realidad de las amenazas, observe cuidadosamente a su alrededor, y manéjese con indicadores objetivos que surjan principalmente de los números de su empresa.
- Instálese en Internet. Una página web es parte fundamental de la imagen de la empresa y constituye un poderoso canal de comunicación con los clientes y el mercado. Pero no hay que equivocarse: el éxito en Internet requiere mucho trabajo.
