Ideas Innovadoras-Dificultades con que se tropieza para lograr que una Buena Idea sea adoptada por los demás

En su libro “How to get your ideas adopted (and change the world) Anne Miller explica las dificultades con que se tropieza para lograr que una buena idea sea adoptada por los demás.

Analiza las etapas de la resistencia y dice que mucho depende del arte para exponerlas. Aunque la necesidad de creatividad y de cambio es ahora más importante que nunca, los innovadores siempre tropiezan con dificultades para que se acepten sus ideas, aunque lo que propongan pueda mejorar el negocio.

Toda idea nueva debe atravesar por cuatro etapas de resistencia, y cuanto más importante o más creativa sea, más resistencia provocará. Las etapas son bien diferentes entre sí, de modo que requieren tácticas para superarlas, especialmente la 1,2 y 4, que suelen ser ignoradas.

Etapa 1. En la primera etapa de resistencia, la gente literalmente no ve la idea porque está prestando atención a cosas que parecen más importantes; entonces, todo lo que no parece relevante es ignorado.
Cuando la gente está en esta etapa, una crisis puede ser realmente útil porque abre los ojos de la gente a la necesidad de cambio.

Etapa 2. En la segunda etapa de resistencia, la gente está consciente de la necesidad de cambio o de la idea propuesta, pero no está lo suficientemente motivada para actuar, entonces pone todo tipo de excusas, como “es demasiado arriesgado” o “no es prioritario”. Este etapa es frustrante y un innovfador puede perder mucho tiempo tratando de despejar todas las preocupaciones. Luego le pondrán otras.
La gente se muestra helada ante la idea porque teme que, los costos del cambio sean mayores a la necesidad de cambiar. Esos costos incluyen no sólo los financieros sino también factores psicolóticos como “¿Cuánto esfuerzo tendré que poner?”
Hay muchas técnicas para superar esta etapa, pero muy efectivo puede resultar introducir pequeños cambios en la forma de explicar la idea.

Etapa 3. En esta etapa la gente por fin se interesa en la idea, entonces el innovador será interrogado y le pedirán que la explique. Esta sería la gran oportunidad para transmitir el entusiasmo, pero muchas veces se encuentran tan desmoralizados por la resistencia e la etapa dos que no prestan la debida atención a la visión que la inspiró. Se limitan a explicar que no implica riesgos. Muchas veces aburren a su público con una larga discusión de los detalles.

Esto es lamentable, porque la audiencia rápidamente decide que las ventajas no justifican la inversión. Los innovadores, en cambio, obtendrían una mucho mejor recepción si explicaran en pocas palabras por qué la idea es interesante y va a ayudar a la compañía. Siempre habrá zonas de riesgo e incertidumbre, pero se pueden despejar discutiendo planes para superarlas.

Etapa 4. Cuando la idea ha sido bien presentada, el innovador suele sentir la tentación de relajarse y disfrutar su gloria, pero eso es un error. Lo mismo que las buenas intenciones de empezar una dieta o dejar de fumar suelen desaparecer con el tiempo, las presiones de la vida cotidiana podrían aniquilar el interés de la gente en la idea nueva.

Un innovador hábil lo advierte y así seguirá, tranquilamente y persistentemente reforzando y susteniendo su idea hasta que por fin se introduzca tan a fondo en toda la gente que no será raro que alguien llegue a decir “¿No lo hicimos siempre de esta manera?”

Cuando haces lo que amas se nota

Cuando haces lo que amas se nota, y se nota de verdad.

La semana pasada asistí, con mi esposa, a ver el espectáculo de danza de Joaquín Cortés.
He de confesar de antemano que en lo personal la danza, y en específico el Flamenco, no es algo que me mueva ni emocione (hay gustos para todo), sin embargo ver a este señor en acción fue inspirador.
No porque el espectáculo haya sido bueno, es más, hasta podría no calificarlo así. De hecho seguro muchos estarán de acuerdo conmigo en que la producción puede ser mucho mejor; pero definitivamente sí por ver como él y cada miembro de su elenco: cantantes, músicos y bailarinas, disfrutan tanto lo que hacen.

Y se sincero, ¿Cuándo fue la última vez que durante absolutamente toda una jornada de trabajo, aún en los momentos más estresantes y las tareas más difíciles del día, mantuviste en tu rostro una auténtica y cálida sonrisa? difícil de responder, lo se.
Quienes en verdad hacen lo que aman hacer disfrutan cada momento en que lo hacen. Aún cuando se enfrentan a situaciones difíciles, riesgos y retos, reconocen que es un privilegio poder hacer lo que más aman hacer en la vida. Lo disfrutan tanto que dejan de trabajar para comenzar a vivir; y así, día a día practican fervientemente su vocación. Estudian, practican, aprenden y logran contagiar su pasión a los demás.
Es fácil reconocer a quienes hacen lo que más aman hacer; son esas personas que se entregan tanto a su vocación que hacen ver simples y sencillas las grandes hazañas que hacen día con día, y que, a pesar de los retos y los problemas, simplemente no pierden el ánimo y dejan de sonreír.
Así pues que…¡a sonreír!

Organización: No evites los problemas, aprende a resolverlos

Hace tiempo escuché decir a alguien que en lugar de evitar los problemas deberíamos de afrontarlos y resolverlos.

Hay varias cosas que decir sobre esto, pero trataré de ser breve, preciso y didáctico.

Cuando evitamos los problemas corremos el riesgo, como enseña la canción de Julio Iglesias, de tropezar con la misma piedra.

Hace algún tiempo me tocó ser tutor de las chicas de un conalep. En nuestras sesiones de tutoría hablamos de diversos temas, pero hubo uno que se puso bastante espinoso.

Cuando las alumnas me confesaron que por mayoría de votos habían decidido que yo fuese su tutor, porque el que la dirección les había asignado al inicio de la carrera no les caía bien, tuve que dejar de lado el tópico programado para esa sesión y abordar el nuevo tema que estaba infiltrándose.

Les dije que me dieran las razones por las que no les agradaba el antiguo tutor; el objeto de mi pregunta tenía como propósito comprobar si todas las señoritas tenían el mismo sentir. Claro, como suele darse en estos casos, la conclusión que se desprende luego de la elección de un nuevo tutor, es que después de todo el anterior no era tan malo, o si lo era no lo había sido con todas. Incluso, se produjo un par de discusiones acaloradas entre las señoritas sentadas en el extremo derecho y el izquierdo del salón, saliendo a la luz una verdad oculta a mis ojos hasta ese momento: el grupo estaba dividido.

En plena discusión un par de señoritas comenzaron a gritar e insultarse, así que les ordené callarse.

Cuando el salón estuvo en silencio les hice recordar que en nuestro instituto al tutor se le evalúa con diligencia, buscando compatibilidad entre el perfil del maestro y el del grupo de estudiantes, luego que le es asignado la sección para liderarlo durante los  ciclos que dura la carrera tecnica, pasa por un período de capacitación con los psicólogos del instituto. Al haberme ustedes elegido como su nuevo tutor, cosa que les agradezco, aunque ya me sentía bastante contento enseñándoles  han interrumpido un proceso debidamente planificado con el maestro que me antecedió, así la dirección académica me haya entrenado con el Programa de Tutoría y Orientación Vocacional durante los meses de vacaciones.

No obstante, pareciera que nada grave pasó con este cambio. En fin, ya estamos acá, así que les debo confesar que ustedes están perdiendo y seguirán perdiendo por un tiempo más.

Una de mis alumnas alzó la mano y me pregunto por qué.

- Muy sencillo, señoritas. No han aprendido la lección.
- ¿Cuál lección?, interrogó otra alumna.
- No han afrontado el “problema” que tenían de incompatibilidad con el antiguo tutor y, mas bien, prefirieron evadir el asunto eligiendo a otro docente.

Apliquemos este caso a su futura labor como secretarias ejecutivas. Imaginen a un ogro como jefe, un ejecutivo cuyo carácter no compatibiliza con el suyo, un gerente muy inteligente, preparado, la estrella de la organización, sin embargo su estilo de trabajo es tan especial que a veces a ustedes las saca de quicio. En fin, si aplicamos la actitud recién tomada con su antiguo tutor, deberíamos hacer una votación para elegir a un nuevo jefe, ¿no les parece?, o con un poco más de osadía podríamos ir donde el dueño de la empresa para pedirle que nos cambie de jefe. Inadmisible.

Professor (en inglés), me dice Claudia queriendo intervenir (así me llaman las chicas de la carrera de secretariado), si yo tuviera a un jefe como esos “me quito” (me retiro) del trabajo y me busco otro.

Luego de un silencio largo que hubo en el aula por haber dicho lo que dijo, sugiriéndonos con su intervención la idea de que los puestos de trabajo son como los panes calentitos que uno consigue por las mañanas.

- Professor, siguió hablando Claudia,

Yo, la verdad, chicas, no aguanto pulgas (no resisto) a jefes o jefas engreídos.

_ ¿Quién de ustedes, ya está ejerciendo la carrera?, pregunté
_ Yo, me contestó Mónica.
_ ¿Te ha tocado algún jefe como estos?
_ Hace cinco meses, professor.
_ ¿Qué hiciste?
_ Me quité

Cuando dijo “me quité” noté que sus ojos giraron mientras inclinaba la cabeza. Algo escondía en su respuesta y yo intuía qué era.

_ Me puedes decir dónde estás trabajando actualmente y desde cuándo.
_ En un consultorio de abogados, desde hace tres meses.
_ Describe a tu nuevo jefe.
_ Igual de ogro que el anterior.
_ Se dan cuenta, chicas. Cuando evitamos el problema corremos el riesgo de volver a toparnos con él.

No les estoy diciendo que soporten maltratos e irregularidades con tal de conservar sus empleos. Imposible que mis ideas se chorreen (se conduzcan) por allí. Porque aquel trabajador que soporta las humillaciones, también será capaz de aceptar soborno, acoso sexual e incumplimiento de sus beneficios laborales, entre otras agresiones, y, rotundamente, a causa de su autoestima venida a menos, será incapaz de defenderse, comunicarlo a las autoridades respectivas, o simplemente imponer una denuncia contra sus agresores.

- Yo estuve trabajando para una exportadora de papeles, intervino Melissa. Lo dos primeros meses me sentí bastante cómoda, pero cuando despidieron a mi jefe y pusieron a una jefa gritona y autoritaria en su reemplazo, me salí del trabajo. A los dos días, dejé mi currículo en una agencia de viajes y a la semana me llamaron para ocupar el puesto de secretaria. Ya llevo seis meses en este trabajo y me va de lo mejor. En mi caso no se cumple lo que usted dice Melissa, no existe receta mágica alguna, tampoco cien por ciento de certeza que lo que sirve para otros sirva para uno. Sin embargo, a pesar de que te está yendo de lo mejor, situación que me enorgullece como maestro, es mi obligación decir y no para bajar tu entusiasmo que todavía no has aprendido a afrontar el problema de incompatibilidad de caracteres. Tu antigua jefa, ¿alguna vez te gritó?

_ A mí solamente una vez, pero a los de mantenimiento acostumbraba humillarlos.
_ Supongo que tú eras su secretaria personal.
_ Sí, professor
_ No voy a preguntarte por qué te gritó, ya que las cosas privadas se hablan en privado.
_ No se preocupe, professor, me interrumpió. Mis amigas pueden saber. Me alzó la voz porque escribí por error agradecimiento con s en vez de c.
_ ¿Hablaste con tu ex jefa sobre cómo te sentiste a causa de sus gritos?
_ No. Es que no puedo hablar con personas así.
_ ¿Al menos lo intentaste? Responde con sinceridad.
_ Tampoco.
_ ¿Siempre actuaba de manera autoritaria cada vez que te reunías con ella?, ya que como secretaria personal las reuniones, supongo, eran seguidas.
_ No actuaba así siempre, por eso me dolió cuando me humilló.
_ Decía Gengis Jan que cualquier acción motivada por la furia, es una acción condenada al fracaso. Si hay alguna conclusión que debemos de sacar de tu caso, es que pateaste el tablero de ajedrez en lugar de hacer una jugada con astucia.
_ Entiendo.
_ Ahora sabemos por qué Claudia, Mónica y Melissa pidieron cambio de tutor, simplemente porque en sus respectivas experiencias laborales no abordaron el problema y menos intentaron solucionarlo, sólo escaparon de él.

Reflexionemos sobre la imposibilidad de que ustedes tengan la opción de cambiar de tutor, derecho que se les concede no sólo por el hecho de que sea un profesor compatible el que los lidere, sino porque al ser el nuestro un instituto privado, ustedes mantienen con su pago mensual la continuidad del instituto. Esto les concede mayor prerrogativa sobre los chicos que estudian en institutos públicos, quienes para hacer valer su derecho sobre una autoridad mal elegida o equivocadamente asignada, utilizan los patios de las facultades para protestar, lanzando improperios en algunos caos y en otros haciendo destrozos.

Las personas sensatas sabemos que siempre escuchar será más importante que hablar. Si eso no fuera cierto, Dios no nos hubiera dado dos orejas y una sola boca, ¿no les parece? Y yo conozco al anterior profesor y no les quepa la menor duda que es una persona sensata.

Equivóquense cuantas veces puedan, chicas, pero nunca huyan de los retos, si su integridad física y moral están a salvo, entonces jamás duden en asumir los desafíos que Dios les brinda sabiamente.

Marketing Relacional

Nunca te niegues la oportunidad de ser el mejor, atrévete y se constante. La dinámica, proactividad de los negocios, su comercialización, muestran escenarios económicos en que las empresas ofrecen sus productos, destacando muchas sus actividades de mercados, estrategias que le favorecen y las hacen competitivas, además de estar pendientes en alcanzar una buena gestión de servicio al cliente en pro de su satisfacción de sus necesidades.

A todo ello se agrega, que para ser competitivos, se requiere de acciones de mercadeos que den paso a planes, estrategias que le ayuden en su operatividad.
Lo cierto, que la función de mercados en el tiempo presente, ha dado paso a nuevos paradigmas, conocimientos que se requieres manejar, conocer a fin de dar paso a funciones que sean beneficiosas para las empresas que participan en esta realidad mundial económica.

El Programa de postgrado de la especialidad de gerencia de la calidad y productividad  a través de su asignatura de mercadotecnia, además de proporcionar todos los conocimientos que mercadotecnia demanda en el presente, busca la forma de interrelacionarlos en pro de alcanzar una buena gestión de la calidad y productividad que de paso a productos, servicios competitivos, que le favorezca no solo en la permanencia de los mercados conquistados sino alcanzar otros nuevos.

La realidad actual invita a considerar el alcance, importancia, repercusiones que lega el marketing relacional, al respecto se sabe que este, busca crear, fortalecer y mantener las relaciones de las empresas comercializadoras de bienes y servicios con sus clientes, buscando lograr el máximo número de negocios con cada uno de ellos.

Su objetivo es identificar a los clientes más rentables para establecer una estrecha relación con ellos, que permita conocer sus necesidades y mantener una evolución del producto de acuerdo con ellas a lo largo del tiempo.

Concretamente, se debe tener muy presente sus características, que como se señala se concretan en que cada cliente es único y se pretende que el cliente así lo perciba. Comunicación Directa y personalizada, costos más bajo que el mercadeo y la promoción tradicional.

Al respecto de su alcance, nos indica Fredy Copete, que el marketing relacional inicia la operativización del uno a uno y como su nombre lo sugiere, busca crear, fortalecer y conservar las relaciones de corto, mediano y largo plazo de la empresa con sus compradores, con el fin de potencializarlos en el logro de un mayor número y calidad posible de transacciones, acudiendo a herramientas de marketing, comunicaciones y relaciones públicas.

Con la estrategia se definen programas que, en primera instancia, reconocen y bonifican los mejores clientes con los mejores desempeños, es decir, aquellos cuyos volúmenes de compra, frecuencia de compra, monto de la inversión, moralidad comercial y antigüedad en la relación, se tornan más valiosos para la organización y quienes normalmente generan los mayores volúmenes de ingreso con que cuenta la empresa.

¿Cómo aplicarlo y cuál es su plan?

Sobre ellos e puede indicar que Los tres pasos fundamentales del mercadeo relacional son:

1. Manejo de datos: Almacenamiento, organización y análisis.

2.Implantación de programas: Una vez identificados los clientes, sus necesidades y deseos se arman estrategias para lograr su lealtad.

3. Retroalimentación: Después de realizar los primeros contactos con los clientes se actualizan las bases de datos inicialmente constituidas y se hace un seguimiento de las preferencias y los comportamientos de los clientes con lo cual se llega a una relación de largo plazo.

Uno de los mayores componentes del mercadeo relacional es el llamado Marketing Directo, que combina herramientas como publicidad, relaciones públicas, promoción, correo directo y telemercadeo. Además como otro componente puede utilizar los mecanismos de ventas cruzadas que buscan no solamente mayor participación en el mercado sino en el cliente, en otras palabras, en el total de productos diferentes que hace una persona.

Con respecto al plan del marketing relacional, se nos indica que al igual que sucede con todo programa que requiere ser planificado, se deben seguir una serie de etapas que contribuirán a su éxito:

Paso 1: Valoración diagnóstica
Paso 2: Consolidación de la base de datos
Paso 3: Micro segmentación de la base de datos
Paso 4: Investigación de mercados
Paso 5: Determinación de los objetivos del plan
Paso 6: Precisión del formato del plan
Paso 7: Difusión interna y calificación del cliente interno
Paso 8: Difusión externa
Paso 9: Implementación y puesta en marcha del plan
Paso 10: Medición de resultados y ajuste del plan

En su aplicabilidad, afortunadamente se cuenta con Internet en el presente y además que debe considerarse, que el marketing orientado a la participación por cliente requiere el empleo de información amplia e individualizada, información que se origina en el curso del tiempo gracias a los diálogos con clientes específicos.

Ernesto Conde al respecto nos recuerda, que Los diálogos suministran una información que es más íntima y más potente que lo que podría ser cualquier registro de transacciones. Uno puede sentir la tentación de pensar que la información que extrae de un dialogo utilizando los medios 1a1 no es muy detallada.

Sin embargo cada dialogo con un cliente es una oportunidad de estructurar el alcance de nuestra relación con ese cliente- todos los ítems de conocimientos extraídos de un dialogo- pueden usarse para garantizar una relación más firme, más productiva y duradera.

Definitivamente tómese en cuenta que este tipo de marketing se presenta como el nuevo paradigma de mercadeo , y supone una aplicación en el objeto de estudio del mismo, del intercambio aislado a las relaciones de intercambio, que afecta tanto a la teoría como a la práctica de la disciplina.

Marketing Estratégico-Los servicios más solicitados a las asistentes virtuales

Si has estado leyendo este blog por un tiempo, quizá te agrade la idea de convertirte en una profesional independiente. Pero tal vez no tengas todos los recursos necesarios, como experiencia en marketing social y blogging.
Particularmente, poder manejar – y, mejor aún, especializarte – en el marketing social te brindaría una gran ventaja competitiva. Hay millones de personas por todo el mundo que se dedican a los negocios en internet, y la mayoría necesita asistencia con este tema.

Existen negocios enteros que se manejan casi en su totalidad de manera virtual, desde la atención al cliente hasta el marketing y servicios secretariales se manejan por Internet. Lo principal es que la mayoría de la gente ve a sus negocios súbitamente transformados en algo virtual, o no conoce cómo manejar todos sus aspectos vía Internet y/o no dispone del tiempo para hacerlo.

Hoy en día, prácticamente no es una opción tan solo usar las herramientas del marketing social con eficiencia: es necesario para que tu negocio sea exitoso. Pero esto requiere conocimiento de varios sistemas como Twitter, LinkedIn, y Digg, etc y aprender a manejarlos correctamente para sacarles el máximo provecho toma tiempo que la mayoría de la gente que maneja su propia compañía no tiene.

Este servicio, por lo tanto, es muy solicitado. La gente que trabaja por internet busca desesperadamente una persona a quien delegarle esta tarea para estar mejor posicionada en el mercado, competir con mayor ventaja, conseguir más clientes, y expandir su red profesional.

Y esto qué significa para ti? Que las VAs especializadas en el marketing social podrán obtener más trabajo y ganar mejor que las que no sepan manejar esas herramientas.

Dominar el marketing social no sólo te servirá para ayudar a tus clientes, sino también para tu propio negocio – para desarrollar tu red y crear nuevos lazos, para atraer nuevos clientes, para propagar tu nombre, y para promover tu credibilidad y la de tu equipo.

Pero hay esperanza para las que no entiendan nada del tema! Existen varios cursos online justamente para VAs, focalizados en el marketing social y cualquier otra especialización que te interese. El problema es averiguar cuáles valen la pena y cuáles son una pérdida de tiempo.

Yo te recomiendo el curso de VAClassroom de Social Marketing porque te abrirá un nuevo nicho lleno de oportunidades para tu negocio.

El curso cubre estrategia, gestión, marketing mediante Twitter y Facebook, videos, reputación virtual, y marketing de contenido, entre otros temas. El programa no sólo cubre una gran variedad de recursos claves sino que también te ayudará a que puedas desarrollar las estrategias necesarias para los distintos tipos de negocios de tus futuros clientes con los cuales tendrás que manejarte.

Por otro lado, el curso de marketing en Internet, también de VAClassroom cubre blogs, un poco de marketing social, análisis de competencia virtual, búsquedas efectivas de palabras clave, edición de podcasts, y más.
Este programa está diseñado no sólo para quienes recién están comenzando a utilizar el marketing online, sino también para las asistentes virtuales que han decidido hacer suya esta especialidad.

Los cursos son en inglés e incluyen certificación. En mi opinión, realmente enseñan lo que se necesita saber para poder especializarte en el marketing social (y otros temas) y así ofrecer un servicio altamente solicitado. Una gran ventaja es que este programa te ofrece evaluarlo gratis por 30 días para que estés segura de que es lo que estás buscando.

El programa fue creado por Craig Cannings y su pareja Kelly, ambos VAs. Tal vez sea por esto que la metodología es sencilla. Las instrucciones son claras y las dudas que surjan se pueden consultar. ¡Me parece que es evidente que han estado en nuestro lugar! Ellos ofrecen sesiones mensuales de coaching, o “entrenamiento”, grupales donde interactúas directamente con gente que contestará tus preguntas y te guiará si lo necesitas.

Por lo tanto los cursos sirven para todas nosotras – desde las que todavía no han comenzado hasta las que han sido VAs por bastante tiempo pero no tienen conocimiento suficiente del marketing social.

Mi tema para el 2010.

Hace dos años, inspirado en un post de mi amigo y blogero Phil Gerbyshak, escribí la primera entrada del 2008 de mi blog, hablando de cuál sería mi tema rector para ese año. Así de sencillo, no más “buenos” propósitos ni listas de supermercado diciendo cada cosa que se supondría tendría que hacer durante todo el año y en su lugar algo mucho mejor: un tema o concepto rector al cual alinearía mis proyectos, acciones y decisiones durante todo el año.

Funcionó tan bien que en el 2009 lo volví a hacer, de nuevo obteniendo muy buenos resultados! De modo que esto ya se ha vuelto, más que una tradición, parte clave de mi plan de vida.

Así que he aquí mi tema para el 2010:

Desarrollo, Bienestar, liderazgo, Congruencia y Colaboración.

Desarrollo, pues este ha sido un compromiso que tome desde hace unos años para impulsar el desarrollo de talento nuevo y experimentado en la industria de la publicidad y la comunicación en la que durante tanto tiempo me he desempeñado. ¿Cómo lo pienso hacer? ¡Lanzando,ya una nueva licenciatura para mi pared, he mencionado algo al respecto, pero esperen noticias muy pronto pues las actividades arrancarán casi junto con el año. ¿Qué más haré para esto? Asumiré una nueva responsabilidad con la organización para la que trabajo y finalmente preparándome yo mismo, estudiando y preparándome para certificarme como Coach Ejecutivo durante el 2010.

Bienestar, porque toda actividad que realice tiene que, a final de cuentas, tener una métrica muy clara: generar bienestar para mi familia, para mí mismo y para las personas con quienes convivo día a día en el trabajo, en los congresos y eventos, a través de redes sociales e incluso a través de este blog. Y es que ¿qué sentido tiene trabajar de sol a sol, cumplir cuotas de ventas y generar riqueza, si no podemos disfrutar nuestra vida?
Y, por favor no me mal interpreten, con esto no quiero decir que no debamos dar lo mejor de nosotros en nuestro trabajo o que generar riqueza sea malo.
Lo que digo es que tenemos que tener siempre muy claro por qué trabajamos tan duro todos los días, y si lo que hacemos no nos tiene bien ni a los nuestros, entonces debemos de reconsiderar las cosas. ¿No creen?

Liderazgo, pues en nuestra vida no tenemos ningún jefe ni ningún padre que nos diga qué hacer o a quien rendirle cuentas. Cada uno de nosotros es responsable de tomar las riendas de nuestra propia vida y asumir el liderazgo de esta. Desde hace tiempo he compartido frecuentemente una frase de Robin Sharma con la que me identifico mucho: “Nadie necesita de un título formal en una organización para ser un gran líder”. De modo que este año refrendo a mí mismo el compromiso de seguir siendo el líder de mi vida.

Congruencia, para asegurarme de que cada cosa que haga durante el año esté en verdad alineada con mis valores e intereses. Y que cada acción responda y no se contraponga con los principios que más predico valorar:
Que el trabajo no se contraponga con cuidar de mi salud ni de mi familia, pero que al mismo tiempo el ocio no se interponga en desempeñarme como los grandes en mi trabajo. Que la cama y las sábanas no le ganen al ejercicio por la mañana. Que contar con todos los recursos económicos que necesito y con todos los bienes materiales que requiero, no se convierta en codicia ni avaricia, y me pueda así, seguir moviendo con libertad. Que ser responsable de mi mismo y cuidarme no se transforme en vanidad. Y que buscar el éxito como profesional no me haga olvidar que la prueba de éxito más importante en la vida está en casa, con mi familia, en mi hogar.

Colaboración, pues nada de lo que queramos hacer se puede lograr sin colaborar con los demás. Poner mi granito de arena en las vidas de otros, aportar a sus proyectos y ayudar. Y rodearme también de gente talentosa, dedicada y bien intencionada que de la misma manera quiera colaborar con los demás.

Límites de la publicidad. Cuando la publicidad comienza a molestar

Es difícil establecer un límite legal en la publicidad, que está permitido y que no lo está. Sin duda de legislación publicitaria no tengo ni idea, aunque si que la tengo de sentido común, y que te manden un mensaje de publicidad a tu movil particular me parece una práctica bastante intrusiva, más si cabe cuando el mensaje te llega a las 2 de la madrugada, como la siguiente noticia que se convirtió en portada del meneame por un tiempo.

La publicidad no deja de reinventarse, a veces para bien, otras por desgracia para mal, publicidad vía bluetooth en las estaciones de transporte, metida de una forma indirecta en los soportes televisivos, a través de sms a nuestro movil particular. Acaso no se dan cuenta que con estas prácticas están restando credibilidad y fuerza a los mensajes, provocando el rechazo de la gente hacia un industria publicitaria ya de por si debilitada. ¡Sigamos tirándonos piedras contra nuestro propio tejado!

datos personalesMe pregunto el por qué tengo que llamar yo desde mi movil personal y particular, remarco esto último, para pedir que no me manden más mensajes de publicidad, acaso he pedido en algún momento que me los manden, ¿me han preguntado?

Según datos el 86% de los internautas admite haber recibido al menos un SMS, para los MMS un poco más bajo, el 69%. Sin embargo el 72% si que estaría dispuesto a recibir publicidad a cambio de una compensación o beneficio. Cuando una empresa inserta un anuncio en televisión lo paga, cuando pone un banner en un portal de internet no lo hace gratis, ¿por qué cuando inserta el anuncio en mi movil privado no lo tiene que pagar?

Cuando nos registramos en una página de internet, cuando jugamos con las aplicaciones de juego del facebook e incluso “cuando dormimos” estan accediendo a nuestros datos, con un simple click, hemos aceptado una letra pequeña para que nos envién todo tipo de mensajes publicitarios. ¡Basta ya!, este tipo de cosas son las que, a todos aquellos que de un modo u otro estamos metidos en el mundo publicitario, nos provoca una extraña sensación de vómito.

Social Media: este año, el gran reto del Teletón

Qué triste me resulta ver que plataformas tan útiles y positivas como las redes sociales esta noche estén siendo utilizadas por algunos cuantos para causarle daño a quienes necesitan ayuda hoy.

En lo personal no sé y no me consta si el Teletón de México es un fraude o no. No tengo forma de negarlo ni interés en afirmarlo (y cualquiera que sea un frecuente lector de mi blog les podrá decir que fan de Televisa, no soy).

Lo que sí me es evidente es que este año, el reto de este evento no es mucho mayor tan solo por ser este un año de crisis, ni por la suma de otra misión, ni por la abstención, sino por aquellas personas que no conformes con no querer ayudar, están ahora usando los medios sociales para promover que los demás se abstengan de hacerlo también.

Y en ese caso, los lastimados no serán los grandes medios que hospedan el evento y que quizás (si en verdad se tratase de un fraude) no podrán deducir sus impuestos como esperaban, sino serán los miles y miles de niños que nos necesitan hoy.

Por eso, si no crees, si no confías y no quieres ayudar, está bien, estás en todo tu derecho de hacer esa elección y tus razones tendrás. Pero hazlo solo tú.

Y como dicen: “Si al hablar no haz de agradar, mejor haz de callar”.

Apurándose a fallar una vez más.

Preguntas hay muchas…todos los días nos hacemos, hacemos a otros y recibimos miles de estas, pero existe una en particular que me he cansado de escuchar una y otra y otra vez más; en cada plática, en cada conferencia, en cada reunión de trabajo o hasta en conversaciones personales también: “¿Por qué no hay casos de éxito en México de…?”. Completen la frase con lo que se les pueda ofrecer…de internet…de administración…de liderazgo… de lo que sea, es igual, la pregunta continuamente ahí está.
Gente esperando que otras personas les resuelvan por adelantado los retos a los que se van a enfrentar.

Serios profesionales deseosos de que alguien más les de la fórmula secreta para lograr lo que quieren lograr.

Esperando, preguntando, esperando de nuevo y sin tener la más mínima intención de ellos intentar…y seguramente por muchos años más, así se van a quedar.

Y lo peor es que no existe una fórmula secreta para ganar.

La única manera para comenzar a ser exitoso es decidirse a intentar, a arriesgarse, quitarse el miedo, atreverse, esforzarse, estudiar y trabajar.

“Apurarse a fallar” como algunos grandes líderes como Seth Godin or Robin Sharma le llaman.

Vencer el miedo y hacer lo que otros no quieren intentar.

Tomar la responsabilidad de nuestras decisiones y hacer conciencia de que nuestro éxito y nuestras fallas serán consecuencia de las decisiones que tomemos y que aún cuando fallemos una u otra u otra vez, no habremos fracasado, sino que solamente estaremos aprendiendo a ganar.

Así que la próxima vez que quieras que alguien te diga como se hizo exitoso, mejor pregúntale cómo fue que por fin se atrevió a fallar, probablemente su respuesta de una vez por todas te inspire a intentar.

Crédito de la imagen: Omar Eduardo

Parásitos vs colaboración

De acuerdo a la Real Academia de la lengua Española la palabra parásito define a "un organismo animal o vegetal que vive a costa de otro de distinta especie, alimentándose de él y desgastándolo sin llegar a matarlo."

También define a "una persona que vive a costa ajena."

Y cosa increíble resulta que aún en esta época que muchos hemos calificado con la "era de la colaboración", aún veamos a algunos parásitos merodeando día con día por ahí.

Los vemos de distintas formas, todos los días. Desde el hombre sano de casi 40 años de edad que aún vive dependiendo de sus papás, hasta las empresas que absolutamente nada regresan a su comunidad. Lo vemos también en los empleados que deciden hacer una carrera anónima en la organización para la que trabajan y que cada día asisten a cumplir con el mínimo indispensable para seguir cobrando su salario sin tener que esforzarse ni un poco más y evitando ser visto ni para bien ni para mal; y lo vemos peor aún en el vendedor que solo está buscando la manera de, literalmente, arrebatarle el dinero a sus clientes, o en unos casos, hasta a sus compañeros de trabajo para cumplir con la cuota del mes.

En la biología, se cree que en algunos casos, este tipo de relación puede evolucionar, a lo largo de muchas generaciones de parásitos y hospedadores, a una simbiosis mutuamente beneficiosa.
Pero para mala suerte de los parásitos profesionales, esto no es así.

Trabajar con la cabeza agachada para que nadie allá arriba te vea y te dejen en paz, no funciona; siempre habrá quien claramente te puede ver.
Ser una empresa que solo quiere vender y cobrar tampoco funciona; más temprano que tarde la gente se da cuenta de esto y simplemente se aleja de ti.
Y tratar de sangrar a tus clientes y colegas como si fueran un barril sin fondo, funciona aún menos que lo anterior; siin duda alguna ese pozo muy pronto quedará seco.

Hoy no debemos pensar en solo sacar y sacar. Necesitamos poner.

Hoy no podemos más tratar de solo obtener algo de los demás.

Por el contrario, hoy más que nunca necesitamos aportar, necesitamos generar, necesitamos contribuir a la vida de los demás.

No se trata de impactar a millones y millones de personas, aunque si lo podemos hacer, no estaría nada mal.

En tanto, basta con que cada día que pasa toquemos la vida de una persona más para saber que por fin hemos empezado a aportar a la vida de los demás.

Así que te pregunto: ¿seguirás siendo un parásito o comenzarás a colaborar?

Los Siete Pecados Mortales de la Dirección

Si bien en los libros hay mucha información sobre el liderazgo y sobre cómo hacer las cosas de forma correcta para alcanzar el éxito que estamos buscando, a veces también es bueno observar cuales son las cosas incorrectas y cómo evitarlas.
Para mi gusto estos son los pecados mortales y de mayor frecuencia que tienen los Directivos:

1. Asumir que sus empleados conocen los objetivos y el propósito de la compañía.

Tanto usted como su equipo directivo tienen un gran plan estratégico diseñado. La pregunta es ¿Quién ejecutará ese plan? Incluso el mejor plan deja de tener valor a menos que se entienda y se acepte como propio en todos los niveles. Su mano de obra es el motor que acciona su plan.

Usted debe integrar su plan estratégico que le permita asegurarse de que TODOS están en sintonía con el Plan de la Empresa y están dispuestos a morir por él.

2. Dejar el proceso de selección y contratación al azar.

En el mejor de los escenarios conseguirá en un 14% de los casos un buen empleado. Por el contrario, en el peor de estos escenarios conseguirá un mal empleado e incluso puede llegar a verse demandado si las cosas se complican.

Un buen sistema de contratación y selección a todos los niveles mejora el rendimiento global y ayuda a evitar pleitos. Una definición clara y precisa de los que buscamos y para qué lo buscamos es clave. Además, una entrevista rigurosa, y la comprobación de sus referencias y antecedentes profesiones ayudan al empleador a formarse una imagen exacta del comportamiento anterior del candidato. Esto, unido a una adecuada investigación sobre sus actitudes, puede evitarnos muchas sorpresas y ahorrarnos muchos costos en el futuro.

3. Asumir que su gente está entrenada adecuadamente.

El no poder desarrollar los talentos de su gente con el entrenamiento apropiado es una pérdida de recursos masiva. Muchas compañías dedican más tiempo y dinero a negociar y pagar los contratos de mantenimiento de sus equipos y máquinas de lo que dedican al entrenamiento de su personal. Y sin embargo, siguen diciendo que sus empelados son su activo número uno.

4. No poder evaluar y medir.

Es fácil caer en el hábito de “seguir el negocio como de costumbre”, realizando tareas de memoria o haciendo las cosas de la misma manera simplemente porque ésa es la forma en que se han hecho siempre. Usted debe medir continuamente sus actividades clave para la el negocio. ¿Son necesarias y relevantes? Si es así entonces estas actividades se deben medir y seguir para determinar su eficacia así como eficiencia. Si usted no puede medirla, no la haga.

5. El no poder proporcionar el feedback adecuado.

El miedo al conflicto puede llevar a los líderes a evitar mencionar un comportamiento inaceptable o a requerir responsabilidades. La retroalimentación sistemática y constructiva, orientada a objetivos, mediante evaluaciones de desempeño o con conversaciones en el curso de las actividades diarias, es necesaria para asegurar un buen funcionamiento y ayudar al desarrollo de carrera de los empleados.

6. Asumir que se están haciendo las cosas bien y que los clientes están contentos.

¿Les ha preguntado? Si se asume que sus clientes están satisfechos simplemente porque no ha recibido quejas no es necesariamente un barómetro exacto. Su negocio debe tener mecanismos y sistemas en marcha para favorecer la retroalimentación del cliente. Usted debe escuchar, y actúa en función de esa información.

7. No entender la relación entre ventas y marketing.

Incluso los negocios con una fuerza de ventas excelente deben ayudarse del marketing. El marketing, a través de sus disciplinas de relaciones públicas, investigación y publicidad, es una herramienta clave para identificar nuevos mercados, comunicarse con su mercado potencial y con sus clientes y difundir y consolidar su marca de fábrica y su mensaje entre todos sus actores. La falta de desarrollo activo de tales estrategias perjudica su capacidad para competir. Y por si siete pecados mortales no son suficientes, les doy otro más:

8. Tratar a empleados como si fueran un material más.

Cualquier compañía que haya experimentado el alto coste de la rotación de empleados, entiende lo que significa pagar este peaje: costes de reemplazo, pérdida de productividad y moral baja. Si trata a los empleados como un material ellos le responderán de la misma forma, es decir, dejándole cuanto antes por la mejor oferta siguiente.

Las preguntas que debemos hacernos son: ¿Dónde estamos nosotros con respecto a estos puntos? ¿Tenemos esos sistemas en marcha? ¿Sabemos cuál es el grado de satisfacción de nuestros clientes? ¿Lo tenemos medido? Y un sinfín de preguntas más que nos lleven a plantearnos lo que siempre vengo recordando, y que como coach de negocio, aplico día con día…

“Hay que estar loco para pensar que haciendo las cosas de la misma forma que siempre se van a conseguir resultado distintos” (Einstein).

Time to Market: ¿Cómo mejorar los tiempos de respuesta para llegar al mercado antes que la competencia?

“El que pega primero, pega dos veces”, reza el dicho popular. Y, en el mundo de la empresa, esto se conoce como time to market. Así, ¿cómo mejorar los tiempos de respuesta para llegar al mercado antes que la competencia? “Todos los viernes, 10% de descuento con tarjeta de crédito”, “15% de ahorro y 20 cuotas para los clientes del banco X”.

En medio de la crisis, muchas empresas salieron a ofrecer promociones para seducir a un consumidor deprimido. Pero, ¿qué ocurre cuando todos hacen lo mismo?

Como en las guerras de precios o de publicidad, la atracción por el mejor descuento se convirtió en una variable más en la cabeza del consumidor racional, que se informa y se traslada para buscar la diferencia.

En este marco, las ofertas especiales ya no son garantía de atraer clientes. La competencia está haciendo lo mismo. En última instancia, esto deriva en un círculo de promociones más agresivas y descuentos más elevados que erosionan los márgenes.

Ahora bien, ¿cómo competir en este escenario?

Cuando todos están haciendo lo mismo, una buena alternativa es hacerlo ANTES que el resto. Si somos los primeros en llegar al mercado con nuestros productos y promociones, ganaremos una ventaja sobre la competencia (”el que pega primero, pega dos veces”). De esto se trata el time to market.

No obstante, esto es algo mucho más sencillo de decir que de hacer. Convertirse en líder en time to market implica mejorar notablemente los tiempos de respuesta. Y, para esto, se necesita un profundo conocimiento de los procesos internos que intervienen en el armado de una campaña comercial.

Sin esto, las mejores ideas quedarán empantanadas en las confusiones y la burocracia de la organización, perdiendo tiempo valioso que seguramente será aprovechado por la competencia en la carrera hacia el mercado.

Las campañas comerciales atraviesan y movilizan a toda la empresa. En ellas, interactúan referentes de distintas áreas. Cuando la gestión es desarticulada, se ve afectada la comunicación, fallan las conexiones y se entorpece la ejecución.

Entonces,
¿cómo estructurar los procesos internos para aumentar el tiempo de respuesta?

1) Metodología de campañas comerciales

En primer lugar, es fundamental desarrollar una metodología de campañas comerciales, para integrar los esfuerzos y optimizar los procesos.

Para esto, es importante determinar una estructura funcional de la campaña por proyecto, con un responsable principal y un equipo de trabajo especialmente asignado.

Esto servirá para mantener una relación fluida con los sectores involucrados, coordinando y supervisando la gestión de las actividades, asegurando el análisis y control de los procesos.

2) Definir los procesos

Si no está claro sobre quién recae la responsabilidad por determinada tarea, probablemente nadie la hará.

Definir los procesos de una acción permite dimensionar cada tarea e identificar las actividades principales, los tiempos de ejecución, la interacción de las áreas y las actividades críticas, sobre las que tendremos que poner especial atención para no comprometer los tiempos planificados.

Conocer los tiempos de cada proceso nos permitirá controlar que se estén ejecutando en el tiempo comprometido e implementar acciones correctivas ante desvíos.

En este aspecto, algunos indicadores claves son: el tiempo externo de proveedores, el tiempo promedio de tareas internas, el de las tareas de control, el de procesamiento y el de operaciones.

En definitiva, una visión compartida, acuerdos de servicios, comunicación, tareas precedentes y tiempos de ejecución son los elementos principales para llegar primeros al mercado y posicionarnos fuertemente en la escala de preferencias del consumidor

Manten lo primero, primero.

Planes y estrategias de negocio a 10 y 5 años, planes anuales de trabajo y programas de trimestrales que te llevan a su vez a los objetivos del mes, los proyectos de la semana y finalmente a la lista de pendientes y tareas que tienes que realizar cada día.

“Lo que no está en la agenda, simplemente no se implementa” dicen algunos expertos en administración.

Pero “¿Y cómo le hago para asegurarme de no salirme del plan y hacer todo lo que tengo que hacer?”, fue la pregunta que hoy alguien conmigo compartió.

Una pregunta que seguramente todos nos hacemos al día, por lo menos una vez y que me llevó a recordar un pasaje del libro“Monday Morning Mentoring”de David Cottrell, en el que el autor sostiene que para ser un líder eficiente y eficaz, uno tiene que mantener siempre lo primero en primer lugar.

Por supuesto distintas técnicas y metodologías para administrar el flujo de trabajo existen ya; desde calendarios y agendas, impresas y digitales, donde enlistamos todos los pendientes y tareas por hacer, hasta hojas de tiempo donde resumimos las actividades que hemos realizado ya.

Pero esto me resulta totalmente insuficiente ya.

Porque hacerse el ocupado es muy fácil y, con relativa sencillez, todos los días podríamos hacernos de una intensa lista de pendientes y urgentes que resolver si ni siquiera tenernos que esforzar; bastaría con decirle que sí a cada persona que cruza por nuestro lugar de trabajo interrumpiendo y pidiéndonos algo más.

“No hay cosa más inútil que hacer eficientemente aquello que no tenemos por qué hacer”.

Por eso la enorme importancia de saber qué es para nosotros lo que ocupa ese primerísimo lugar y que debe servir como guía para todo lo demás.

En la mayoría de las organizaciones, a esta guía le llaman misión. En el caso de las personas podríamos llamarle visión, principios o valor.

Y así cada cosa que hagamos, nuestros estudios, nuestro trabajo, cada acción debería de estar guiada por esa principal razón.

El trabajo que elijamos, los hobbies que escojamos, las actividades que hagamos, todas debiesen estar amarradas a esta razón; así, cualquier otra cosa, por importante o urgente que parezca, si no está ligada con esta razón principal, no necesariamente lo será.

De modo que la pregunta que queda ahora es: Para ti ¿Cuál es tu principal razón?

¿Las redes sociales el futuro de la publicidad?

Afirmar hace unos años que el futuro de la publicidad estaría ligado a Internet, donde las redes sociales juegan un papel primordial, hubiera parecido una frivolidad, sin embargo si lo afirmamos hoy seguro que no le resulta a nadie una sorpresa. Y es que ¿quién le iba a decir a Google que el crecimiento desmesurado en los últimos años de redes como Facebook, iba a poner en peligro su hegemonía de Internet?

Facebook, en sus apenas cinco años de vida cuenta con más de 300 millones de usuarios activos, más de 6 millones en España. El portal Twitter creado en 2006, superó el pasado 21 de octubre los 5.000 millones de tweets. En Tuenti, fundado el mismo año que la anterior, sus usuarios publican de media 2,6 millones de fotos cada día. Es asombroso este crecimiento que posibilita Internet, que una empresa consiguiera llegar a ese número de clientes y a esa proyección internacional era algo impensable antes. La red esta cambiando las reglas del juego.

En este nuevo entorno digital y global, donde los consumidores y clientes toman un papel mucho más activo, ya no son meros sujetos pasivos que reciben la información de las empresas, sino que estos nuevos medios digitales les permiten dar su opinión, expresarse acerca de los distintos productos o servicios que consumen, convirtiéndose así algunos de ellos en verdaderos líderes de opinión con un alto poder de influencia sobre el resto. Podemos decir que la red ha permitido a los clientes y consumidores hacerse con un trozo del poder en el mercado.

En este contexto las empresas tienen que saber adaptarse a las nuevas exigencias de consumo, comunicación y relación con el cliente. No solo podemos hablar a nuestros clientes sino que tenemos que aprender a escucharlos, no solo podemos preocuparnos de vender sino en aprender a relacionarnos con ellos.

A día de hoy sigue habiendo muchas dudas en las empresas, todas saben de la importancia de estos nuevos canales pero no saben como ni cuando tienen que estar. Las agencias de publicidad tampoco han tenido tiempo de asimilar estos cambios que se han producido en este corto periodo de tiempo, pierden cuota de mercado en favor de las nuevas agencias especializadas en medios digitales que han ido apareciendo. Es cierto que todavía queda mucho camino por recorrer en este sentido, pero cada vez está más claro que el futuro de la publicidad pasará por estos nuevos medios digitales de comunicación y en especial de las redes sociales.

Elenco de Redes en Internet

¿Por qué hacemos las cosas que hacemos?

¿Qué nos motiva? ¿Trabajamos por dinero o por seguridad o porque es lo que se supone que debemos hacer? ¿Por qué ayudamos a alguien? ¿Esperamos algo a cambio ó le debemos algo?

¿Existe gente que aún haga cosas por el gusto de hacerlas, por tener un propósito en la vida, por creer apasionadamente en un ideal o simplemente tan solo por el placer de ayudar?

Este fin de semana comprobé que sí, y para muestra un botón…o cuatro en esta ocasión.

Imaginemos esto…

Primero, una señora que en su rostro sonriente refleja sus más de 70 años, atendiendo una tienda de recuerdos y regalos en un hotel (una de estas tiendas en las que se supone todo lo que ahí se exhibe, se vende a un precio mucho mayor al de cualquier otra tienda). La señora voltea a amablemente saludar y atender a la mujer que acaba de entrar en busca de una bolsa sencilla donde poder llevar un par de botellas que, en un evento, a ella y a su esposo, les acaban de regalar. La tienda ofrece distintos modelos de bolsas o morrales artesanales que justo podrían cumplir con esa función. La tienda está vacía, de modo que una venta así de inesperada, no le caería nada mal. Pero entonces, en lugar de brincar como tigre sobre su presa, la señora se agacha a buscar algo debajo de su escritorio y sale con dos bolsas de papel con asas, en las que entrega la mercancía que vende y se las regala sin más ni más a la mujer que seguramente, por necesidad y falta de opciones, le hubiera comprado las otras bolsas en ese momento. Y no solo eso, sino que la señora toma las botellas y, como si hubiesen sido mercancía que ella vendió, las envuelve en papel periódico y cuidadosamente las guarda en las bolsas de papel, mientras sonríe como solo alguien con la conciencia limpia y llena de alegría, pueda sonreír.

Ahora imaginemos a una mesera en un restaurante a la 1:30 de la madrugada quien, cuando se lo pidieron, en lugar de decir un simple "lo siento no tenemos", fue en busca de su propia bolsa de mano y de ella sacó un gel anti-bacterial personal que compartió gustosa con su comensal, o un mesero que en vez de quedarse satisfecho con responder un "no se" se retira de la mesa para al rato regresar y decirte "Disculpe que no sabía, pero ya fui a preguntar y lo que usted busca está..."

Imaginemos también a un grupo de estudiantes que sin puntos extras que ganar, ni la promesa de aprobar una materia en especial y por supuesto sin ninguna compensación económica, toman la iniciativa de participar en la logística de un congreso local, donando su tiempo y su trabajo como si en verdad les fueran a pagar.

Y finalmente imaginen a un grupo de jóvenes profesionales que tienen un sueño, pero no un sueño cualquiera de hacer fortuna y generar fama con su carrera profesional como todos los demás, sino el sueño de hacer que su ciudad y su estado puedan generar mucho más de lo que hace hoy.
Y así, con nada más que ese sueño en mano, emprenden la aventura de crear un congreso sobre mercadotecnia y publicidad en una ciudad que se caracteriza por no darle mucha importancia a estos temas. Y no lo hacen porque a falta de competencia, pueden abrir un nicho rentable que les represente un gran negocio, pues al contrario ellos han tenido que poner de sus propios recursos para hacerlo. Lo hacen porque saben que es lo que tienen que hacer para impulsar a su ciudad y ayudarla a crecer.

Ninguno de los cuatro casos ganó más dinero por hacer lo que hicieron. Ninguno tendrá, por el momento, más clientes ni más ingresos por haber hecho un esfuerzo más allá de lo esperado, pero todos tienen la certeza de haber hecho lo correcto, de haber seguido a su propia voz; y cuentan con la satisfacción de haber dado algo más de sí; y con la certeza de que colaborar así es la clave para sobre salir.

La trampa del bajo precio para obtener mayor volumen de ventas

Incluso en tiempos difíciles como los actuales, evite caer prisionero en la trampa de creer que usted puede vender a bajo precio y obtener ventaja en el volumen. La experiencia nos muestra que las organizaciones exitosas son las que manejan precios “premium”. Pero para vender a precios “premium” y vender su producto, su organización va a tener que construir valor en todo aquello que sus clientes necesitan fuera de un precio bajo.
Muchos vendedores sucumben a las presiones del comprador para bajar sus precios porque nunca analizaron lo que el cliente verdaderamente necesita o quiere versus lo que él dice que necesita o quiere. Los compradores no necesitan un precio bajo. Eso es lo que los clientes le van a decir, eso es incluso lo que pueden pensar, y ciertamente pueden estar recibiendo de sus propios jefes una fuerte presión para tratar de conseguir un precio más bajo. Pero la verdad es que los compradores no necesitan realmente un precio bajo. De hecho, si de veras necesitaran un precio bajo, mejor sería que usted no consiga el pedido, porque muy probablemente no estarían en condiciones de pagarlo.

7 cosas que los clientes necesitan fuera de un precio bajo
Examinemos algunas de las cosas que los clientes realmente necesitan:

1. Necesitan dos o más proveedores
Un único proveedor es muy peligroso. En un mundo donde hay cientos de proveedores potenciales, tener un sólo proveedor es poco lógico. Un incendio, una inundación, un huracán, una caída del sistema, un terremoto o una huelga pueden causar que un proveedor exclusivo no esté en condiciones de enviarle el pedido a tiempo.
Los compradores sagaces aprenden rápidamente que tener un sólo proveedor es demasiado riesgoso. Esto significa que un proveedor puede solicitar un precio más alto e igualmente conseguir la venta. Los compradores inteligentes por lo general saben que si aceptan la oferta más baja son vulnerables ante cualquier inútil que escribe un número pequeño en una hoja de papel, se lleva el negocio y después no cumple con lo acordado.

2. Necesitan que se les entregue a tiempo
Más que cualquier otra cosa, los clientes necesitan una entrega a tiempo. Y esto es verdad, se trate de equipos pesados, servicios de calidad, bienes de consumo o información. Si usted puede entregar a tiempo, usted no tiene que vender al precio más bajo. Si usted no está en condiciones de entregar en tiempo, olvídese de pedir un precio más alto, y con la posible excepción del muy corto plazo, usted puede olvidarse de vender, incluso al precio más bajo.

3. Necesitan ayuda y consejo para las compras complejas
Aquí es donde existe una oportunidad real para vender. Las personas que hacen compras diversas, múltiples o complejas, habitualmente no son tan conocedoras acerca de todo lo que tienen que comprar. Si usted, como vendedor, se ve a sí mismo como un “educador” de un cliente preocupado, usted puede conseguir una ventaja sobre sus competidores. Muchos vendedores todavía creen erróneamente que vender es contar chistes, ser amistosos y averiguar qué precio es aceptable para el comprador, para venderle a ese precio. No trabajan en la tarea de brindar información a sus clientes, y fallan en brindar esa dosis adicional de conocimiento valioso y de servicio que produce el respeto y la lealtad del cliente.
Nunca espere que un cliente le compre solamente por lealtad. Pero reconozca que si usted es un representante de sus productos o servicios útil y conocedor, usted siempre tendrá acceso a los oídos de sus clientes. Esto le brinda la oportunidad de presentar las razones por las que tendrían que pagarle un precio más alto.

4. Necesitan tener lo que compraron – Cantidad, calidad, plazo
Los clientes necesitan tener lo que pidieron. Necesitan tenerlo a mano, y en el lugar adecuado, para no tener problemas. Este es otro punto para resaltar, una vez más, la importancia crítica de la capacidad de proveer a tiempo sus productos o servicios a su cliente, en las condiciones que usted prometió.

5. Necesitan minimizar sus costos de inventario
Su cliente puede necesitar contar con un inventario “just-in-time” – en el tiempo prometido, y al mismo tiempo sin demasiadas existencias en su almacén. Este es un requerimiento delicado, y si su cliente puede ser convencido de que usted puede entregar a tiempo usted cuenta con una fuerte ventaja. Cualquier operación inteligente de cualquier tipo necesita tratar de minimizar sus costos de inventario. Pero hay que entender una cosa: todo esta tendencia continua hacia la entrega “just-in-time” indica la importancia de una sola cosa: entrega, no precio.
Sus clientes le van a decir que quieren un precio bajo, pero lo descartarán como proveedor si usted falla en la entrega.

6. Necesitan comprar a un proveedor actualizado técnicamente y solvente financieramente
¿Nunca le pasó tener un cupón de descuento para una tienda que cerró? No importa cuán buena era la oferta que le hacía la tienda; si usted esperó demasiado para ir a comprar, de pronto el cupón no valía nada. Un día estaban operando, y el día siguiente las puertas estaban cerradas, los teléfonos no atendían, etc. Lo mismo ocurre para su cliente: puede estar tentado de comprarle al proveedor más barato, pero no pueden correr el riesgo de comprarle a un proveedor que está en peligro de cerrar.
La mayoría de los compradores inteligentes aprenden pronto que usted tiene que haber hecho una inversión muy importante para contar con la tecnología más avanzada y para mantenerse sólido financieramente. De lo contrario, usted no podría entregar productos de calidad, y en el tiempo exigido. Si los compradores no saben ésto, van a meterse en serios problemas, cuando se den cuenta que no cuentan con los productos o servicios que necesitaban. Todo comprador inteligente se preocupa más por su capacidad de cumplir con él que por su bajo precio. Y también se preocupan por saber si usted va a seguir estando en la escena durante mucho tiempo.

7. Necesitan amabilidad, velocidad y acción rápida de parte del vendedor para aceptar los pedidos, responder preguntas y solucionar problemas con los pedidos.
Es sorprendente el número de vendedores que realmente no quieren hablar con sus clientes, especialmente una vez que ya han hecho el pedido. El cliente que sabe que puede contar con usted para darle respuestas va a seguir comprándole.

Una palabra final sobre la entrega:
La entrega tiene un peso muy significativo en su capacidad de vender a un precio elevado. La buena noticia es que, si usted sube su precio, probablemente podrá eliminar sus problemas de entrega, mejorar su márgenes, aumentar su rentabilidad y brindar mayores comisiones, incluso si sus competidores tienen un precio más bajo que el suyo.

La razón por la cual los proveedores a bajo precio tienen problemas para entregar es que, para vender a bajo precio, tienen que bajar sus costos en todo lo demás que hacen. El volumen que puede venderse gracias a los precios bajos usualmente da como resultado una incapacidad para producir suficientes productos (esto se aplica también a los servicios) a tiempo.

Lo primero que ocurre es que estos proveedores comienzan a fallar en los plazos de entrega. Después, para “apurar” las entregas, empieza a sufrir la calidad. Con el empobrecimiento de la calidad del producto, las quejas de los clientes empiezan a aumentar, y entonces el servicio se va al demonio.

La planificación de los volúmenes de ventas de productos de buena calidad, con entrega a tiempo, significa que usted puede vender a un precio más alto que sus competidores.

5 Grandes lecciones de una gran persona.

“Nos ganamos la vida con lo que recibimos, pero nos hacemos una vida con lo que damos”, decía Sir Winston Churchill.

Y la semana pasada pudimos conocer en persona a alguien que definitivamente ha hecho una ¡Enorme vida!

Vinton Cerf, conocido como uno de los co-inventores de Internet y su arquitectura y creador de los protocolos TCP/IP (para quienes no hayan escuchado estos últimos jamás, básicamente la razón por la que en estos momentos estén conectados leyendo este blog), estuvo de visita en la Ciudad de México la semana pasada, compartiendo sus puntos de vista, opiniones y por supuesto conocimiento con organizaciones gubernamentales, iniciativa privada, medios y estudiantes.

Y aunque sería interesantísimo resumir sus puntos de vista respecto al desarrollo del ecosistema de Internet en México, el mundo y hasta en el espacio (sí, este señor ya se encargó de desarrollar las conexiones del Internet interplanetario), he preferido dejar eso para otros medios que hacen un gran trabajo al hablar de eso y enfocarme a comentar 5 grandes lecciones de vida que Vinton Cerf con nosotros durante su visita y que son de absoluta importancia para el desarrollo de nuestra marca personal y profesional:

1. A pesar de todos tus logros, nunca olvides ser humilde y sencillo.
Si tuviese que elegir solo un rasgo que destacar de este señor, sería su sencillez y humildad.
Este señor, es un personaje que hace más de 40 años hizo historia. En las facultades de ingeniería, tecnologías de la información y sistemas lo estudian ya desde hace décadas y nuestros hijos lo estudiarán cuando lleven la materia de historia universal, junto con personajes como Alva Edisson, Graham Bell y otros más; y sin embargo se conduce con la simplicidad y gracia de un maestro que busca ayudar a sus estudiantes compartiéndoles lo que sabe.

2. Se consciente de tu entorno y mantente alerta a las oportunidades que la vida te trae.
¿Cuántas oportunidades no habremos dejado pasar ya por despreciar o minimizar nuestro trabajo? Vint nos compartió: “Fui muy afortunado por estar en el lugar correcto en el momento preciso y ser el programador del “Network Measurement Center en UCLA”, lo que lo llevo a ser, en tiempo, el creador del protocolo TCP/IP.

3. Aprende a tomar riesgos aun cuando creas que no podrás.
Seamos francos ¿Cuántas veces hemos dejado de hacer algo porque estamos convencidos de que no va a funcionar? Vint nos cuenta como aprendió a “Tomar el camino más arriesgado y como este fue siempre el más interesante”.

4. Rodéate de gente que te rete a ser mejor, no te quedes con un simple “no se puede hacer algo” porque ya lo intentaste una vez y rodéate de las personas que te pueden impulsar a intentarlo una vez más.

5. Aprecia y agradece poder servir a los demás.
Esta fue, después de la sencillez con que se comporta, la lección más importante para mí.
Deja de quejarte porque tu trabajo no es lo que esperabas, porque es aburrido o muy difícil, porque tienes clientes malos que no te entienden o por las razones que quieras inventar.
La realidad es que todos, deberíamos estar agradecidos de poder servir a los demás y apreciar, como Vint Cerf, la oportunidad de hacerlo.

Quisiera poder resumir todo los puntos que Vint Cerf compartió con nosotros hace unos días, pero tal vez no le haría suficiente justicia, así que mejor los dejo con esta presentacion que encontre en youtube de el.

http://www.youtube.com/watch?v=b8EqK0UIxgc

Date la oportunidad.

¿Cuántas cosas no dejamos de hacer todos los días por temor, por apatía, por costumbre, por prejuicios y que se yo que más?

¿A cuántas personas no habremos ya mal juzgado y de cuántas amistades no nos habremos perdido ya? ¿Cuántas oportunidades habremos de dejar pasar antes de atrevernos? ¿De cuántos sí nos habremos perdido por miedo a tener un no? ¿Con cuántas preguntas sin respuesta nos pensamos quedar?

Cada día que pasa es una nueva oportunidad para conectar, para aprender, para crecer, para ayudar; y sin embargo cada día dejamos pasar toda posibilidad. ¿Por qué?

Pensando en todo esto no pude evitar recordar el tema de la película The bucket list. ¿La recuerdan? Esa película en la que un envejecido y enfermo Jack Nicholson encuentra accidentalmente a quien llega a ser su más grande amigo, en un también viejo y más enfermo aún Morgan Freeman, con quien escribe una lista de cosas que ambos quieren hacer antes de que las enfermedades de cada uno acaben con sus vidas: viajar al Tibet, visitar el Tajmahal y besar a la mujer más bella que hayan conocido jamás.

Mi pregunta es ¿por qué tenemos que esperar a que una situación tan grave nos suceda para decidir hacer lo que tanto hemos querido hacer?

Tal vez alguien aquí me diga “bueno Angel, es que cuando uno ver cerca la muerte su visión de vida cambia”.

Les respondo: lo dudo, es más estoy seguro de que no a todos, no siempre, una experiencia así los hace cambiar.

Hace un par de años en un viejo post de este blog comenté que yo estoy convencido de que eso casi no sucede. Una persona cambia su actitud ante la vida cuando está convencida de hacerlo, sino simplemente no lo hace. Me consta.

Yo mismo he vivido situaciones así, personalmente y con seres queridos también, y nada de eso me hizo cambiar mis viejas formas de actuar. ¿Qué fue entonces lo que me hizo cambiar lo que no me gustaba en mí? Decisión, convicción y visión de cómo quería vivir mi vida y nada más.

Entonces quizás alguien me diga: “... es que las circunstancias en las que cada quien vive siempre pueden ser una limitante para hacer lo que queremos, pero tal vez ahora que me cambie de trabajo o me mude, o me jubile…”

Y pienso: ¿De verdad quieren esperar 1, 2, 20 o 40 años más para comenzar a vivir su vida, porque por ahora solo tenemos que trabajar?

En su libro “The 4-hour work week” Tim Ferris nos habla de cómo tomó la iniciativa de integrar dos importantes conceptos – balance de vida y éxito profesional – en uno solo “Life Style Design”, con la premisa básica de que no es necesario esperar un evento que cambie nuestras vidas, ni esperar por décadas para tener el tiempo de hacer lo que queremos hacer de nuestras vidas; y comparte una serie de recomendaciones, pasos y recursos que podemos aprovechar para comenzar a actuar y vivir en la manera en la que queremos hacerlo hoy, y no cuando estemos retirados.

Más aún en su reciente libro “Trust Agents” Chris Brogan y Julien Smith retoman la idea de Tim y explican como la tecnología hoy nos permite, como lo nombran ellos en su libro, crear nuestro propio juego.

Ambas lecturas son realmente valiosas y altamente recomendables y, aunque para mí han sido realmente inspiradores, hoy no pretendo convencerles de hacer un cambio tan radical tan bien como estos tres autores lo pueden hacer.

Sin embargo sí quiero plantear una premisa tan importante como las anteriores, pero quizá es más fácil de implementar desde ya: Darse la oportunidad.

Darse la oportunidad de pensar, de pedir, de preguntar, de enseñar, de compartir y de buscar; regalarse la posibilidad de hacer algo más, de viajar, de aceptar ayuda y dar, de conocer gente y no calificar. Todos los días darse una oportunidad de vivir cada día un poco más como queremos vivir.

Como dice Robin Sharma, el más largo de los viajes comienza con el primer paso y cada gran logro está formado de pequeñas victorias que conquistamos paso a paso, día con día.

Así pues ¿Qué oportunidad se piensan dar hoy?

Personal Branding

El Personal Branding poco a poco será la gran herramienta para todos, seamos profesionistas, emprendedores, inversionistas o empresas. Tener a personas especializadas en su actividad, que además crecerán para el bien de ellos y la empresa, es uno de los grandes beneficios para todos, sobre todo para los clientes y usuarios.

Creando día a día una gran experiencia de marca propia y comercial, y logrando una relación un poco superior a la actual. Conozcamos un poco más del Personal Branding.

¿Qué es el Personal Branding?

Para empezar, quiero decir que no es algo nuevo y que se ha estado explotando en el medio empresarial, de Europa y Estados Unidos, pero en Latinoamérica casi no se conoce, y sólo algunos lo promueven. Pero gracias a los grandes, un servidor y amigo, haré lo posible para que ustedes tengan esta gran herramienta.

Conocemos el branding (gestión de marcas) en el ámbito empresarial y/o comercial, el cual es un proceso laborioso y detallado que al final todos salen ganando, los clientes, los dueños (accionistas), los proveedores y así mismo el personal.

¿Qué hace el Personal Branding?

El Personal Branding es encontrarse con uno mismo; identificar todas las potencialidades, las fortalezas, las cosas que se nos dan con facilidad (sea cual sea) y potenciarlos más y más, desarrollando un área de expertise. Con el objetivo de ser la opción preferente en nuestro mercado laboral/profesional, personal y social. Este Personal Branding ayuda a que se pueda vender los servicios que uno hace (sea cual sea) de una forma única y relevante. Si tú eres un profesional (cualquier profesión), ésta es una gran herramienta. Al igual que para el emprendedor y, mucho más, para empresa o PyME.

Atraer y mantener a las personas con las que podemos trabajar y colaborar es una gran opción como aliados, ya que juntos se podrán apoyar para conquistar cualquier meta y/o objetivo que se planteen. Además de poder empezar a posicionarte en tu sector como alguien profesional y con el expertise necesario.

El Personal Branding te hace una persona creativa, responsable, constante, relevante, innovadora y motivadora. A todos nos gustaría tener una marca fuerte, por que la marca ya la tenemos, sólo que debemos de encontrar la forma de reinventarla para poder lograr nuestros objetivos. Estos son unos cuantos beneficios, que poco a poco se suman al hecho de tener una marca personal.